Почему большая часть диет не работают?Из-за чего же так тяжело кинуть курить?Что происходит с человеком, который поначалу приобретает абонемент в спортзал, а позже его не употребляет?Почему мы сразу и желаем поменять что-то в собственной жизни, и противимся этому?Новый мировой блокбастер все изъясняет и дает метод, который вправду работает.
В психологии теснее стало общим местом, что в голове у нас непрерывно работают две самостоятельные системы. Во-первых, инстинктивная часть «я», которая ощущает боль и наслаждение. Во-вторых, разумная, знаменитая как рефлексирующая, либо сознательная, система. Она обдумывает, анализирует и заглядывает в будущее. Психолог из Университета Вирджинии Джонатан Хайдт именует нашу эмоциональную сторону Слоном, а разумную — Погонщиком. Воспользуемся данной аналогией.
Слон и Погонщик: слабенькие места и мощные стороны
Усевшись на Слона, Погонщик, как ему кажется, правит громадной тушей. На самом деле власть его хрупка, потому что он чрезвычайно мал по сопоставлению со Слоном. Если шеститонное животное не желает идти туда, куда ему приказывают, у Погонщика не остается шансов: силы очень неравны.
Большинству из нас превосходно знакомы ситуации, когда наш Слон пересиливает Погонщика. Это происходит, когда дремлешь длиннее обыденного, переедаешь, откладываешь дела на позже, неудачно пытаешься кинуть курить, прогуливаешь тренировки в спортзале, сожалеешь о словах, произнесенных в гневе, кидаешь учить иностранный язык либо играться на фортепиано, отрицаешься выступить на собрании из-за ужаса перед аудиторией и так дальше.
Слабость Слона — нашей эмоциональной и инстинктивной стороны — явна: он ленив и упрям, нередко предпочитает безотлагательное вознаграждение(порция мороженого)отдаленному(быть стройнее). Наши пробы поменяться проваливаются традиционно конкретно по вине Слона, потому что смены, которые мы желаем получить, традиционно, манят за собой жертвы в короткосрочной перспективе ради наиболее дальной заслуги.(Чтобы на последующий год наше тело стало благовиднее, придется отрешиться от мороженого теснее на данный момент.)
Изменения нередко заканчиваются провалом, потому что Погонщик просто не в состоянии удерживать Слона на тропе довольно длинно, чтоб достичь цели. Стремление Слона получить безотлагательное вознаграждение противоборствует силе Погонщика, которая содержится в возможности мыслить о будущем, планировать, выходить за границы текущего момента.
Однако, как это ни дивно, у Слона тоже есть плюсы. Его конек — эмоции: любовь и сострадание, симпатия и верность. Инстинкт, принуждающий нас яростно оберегать собственных деток, — это Слон. Позвоночник, который распрямляется, когда надобно за себя постоять, — тоже. Основная работа по достижению смен в окончательном счете тоже ложится на Слона: конкретно его энергия и драйв приближают нас к намеченной цели.
Погонщик же, в свою очередь, тоже не идеал, так как любит ставить себе палки в колеса. Он склонен чрезвычайно все обдумывать. Возможно, вам знакомы люди с «проблемой Погонщика»: друзья, которые 20 минут невыносимо мыслят, что бы съесть на обед, либо коллеги, устраивающие многочасовые заседания, но неспособные придти к какому-то решению.
Если вы желаете что-то поменять, надобно обращаться к обоим сочиняющим. Погонщик даст вам план и направление, а Слон — энергию. Если вы достучались до Погонщиков в вашей команде, но Слоны вам не вняли, у членов коллектива будет понимание без мотивации. Если вас услышали Слоны, но прослушали Погонщики, будет преобладать интерес без направления. Упрямство Слона и рефлексия Погонщика по отдельности могут похоронить хоть какое дело. Зато ежели Слоны и Погонщики двинутся совместно, конфигурации придут с легкостью.
424 пары перчаток
Джон Стегнер был убежден, что производственная компания, в какой он работал, впустую расходует большие суммы средств. Чтобы достигнуть экономии, потребовались бы веские конфигурации, в необходимости которых надобно уверить начальство. Стегнер знал, что руководители никогда не пойдут на масштабные преображения, ежели лишь не поверят в то, что это единый шанс. А они в главном не веровали.
В качестве возмутительного образца нерациональных закупок Стегнер поручил практиканту расследовать всего один нюанс — перчатки, в каких работали сотрудники на большинстве принадлежащих компании заводов. Помощник обязан был проехать по компаниям, отметить все используемые типы перчаток, а позже проследить, сколько компания за их выплачивает.
Вскоре неутомимый практикант сказал, что фабрики закупают 424 различных вида перчаток!Более того, их получали у различных поставщиков, согласовывая стоимость индивидуально с каждым. Пара перчаток, за какую один завод выплачивал 5 баксов, иному могла обойтись в семнадцать.
По поручению Стегнера ассистент отобрал эталоны всех 424 видов и повесил на их бирки с ценой. Затем их принесли в зал заседаний, свалили на стол и пригласили в этот «Храм перчаток» начальников отделов. Стегнер так вспоминает эту сцену:
«Директора вошли и узрели великий стол, на котором возвышалась гора перчаток. Минуту вошедшие не могли оторваться от этого вида. Потом они мямлили что-то вроде: „Мы что, реально приобретаем все эти перчатки?“. Да, приобретаем. „Правда?“ Да, правда. Потом они обходили вокруг стола... Смотрели на цены. Сравнивали две схожие как две капли воды пары перчаток, на одной из которых была ловка $3,22, а на иной $10,55. Обычно эти люди за словом в кармашек не лезут, но в тот день они просто стояли, разинув рты».
Выставка перчаток быстро стала странствовать по компании и побывала на 10-ках компаний. Реакция была однозначной: «Это некий абсурд. Мы сошли с разума!Надо непременно положить этому конец». Вскоре Стегнер получил карт-бланш на проведение желанных его сердечку преображений. Компания усовершенствовала процесс закупок и сильно сэкономила — конкретно о таком конце все и грезили(не считая, окончательно, поставщиков перчаток, которые умудрялись сбывать продукт за семнадцать баксов заместо 5).
Лучше презентации: как поразить Слонов в самое сердце
Давайте начистоту: большая часть из нас даже не попробовали бы пойти по пути Стегнера. Ведь так просто, так природно сделать какую-нибудь презентацию!Посмотрите, сколько соблазнительных вариантов: электронная таблица, данные о экономии, протоколы оптимизации издержек, советы по консолидации поставщиков...
Вместо всего этого Стегнер свалил на стол кучу перчаток и пригласил собственных управляющих на их посмотреть.
Стегнер знал: чтоб что-то поменять, надобно привлечь на свою сторону Слонов в собственных сотрудниках. Если бы он пробовал достучаться до их с поддержкою аналитики(Погонщика), то, вероятно, получил бы в ответ несколько благожелательных директорских кивков и просьбу провести очередное заседание недель через 6(а позже бы и его перенесли).
Помните: ежели вы достучались до Погонщиков ваших коллег, но не до их Слонов, у их будет направление без мотивации. Иное дело — пробиться к ощущениям. Стегнер поразил коллег в самое сердечко. Сначала они поразмыслили: «Мы сошли с разума!». Потом возникла мысль: «Но мы можем это изменить». Иными словами, Стегнер растолкал, принудил двигаться их Слонов.
3 секрета изменений
Этот пример изъясняет, как работает одна из долей легкой схемы, с поддержкою которой можнож поменять поведение жителя нашей планеты. Целиком она смотрится так.
Направьте Погонщика. То, что кажется противодействием, нередко — неимение ясности. Поэтому задайте направление максимально верно.(Так, когда жильцам Западной Вирджинии в ходе опыта посоветовали не «правильно питаться», а приобретать обезжиренное молоко заместо целостного, их покупательское и пищевое поведение просто поменялось.)
Благодаря ясности Погонщик не будет тормозить в раздумьях. Обычный совет «вести здоровый образ жизни» люди наверное интерпретируют по-разному. Представьте, как будут теряться их Погонщики, разбивая головы над вероятными вариациями. Есть ли мне больше злаков либо меньше мяса?Дает ли увеличение спортивной перегрузки право на излишнее мороженое?Перейти ли на диетическую колу, либо искусственный подсластитель ужаснее, чем калории?
Мотивируйте Слона. Погонщик не может длинно требовать на собственном с поддержкою силы, потому критически главно вовлечь эмоциональную сторону жителя нашей планеты — вынудить Слонов встать на подходящую дорогу и подсоблять.(Вспомните о столе для заседаний с горой перчаток.)
Начертите Тропу. То, что кажется неувязкой жителя нашей планеты, нередко — неувязка ситуации. Мы будем именовать ситуацию(включая окружающую обстановку)Тропой. Проложив Тропу, вы достигнете конфигураций прытче, что бы ни происходило с Погонщиком и Слоном.
Мы полагаемся, что эта схема вам понадобится, но вы обязаны понять: она не панацея. Мир не непрерывно желает такого же, что и вы. Вы сможете уговаривать, влиять, воодушевлять и доказывать, но посещает, что сотрудник быстрее уволится, чем откажется от комфортной ему рутины.
Поэтому мы не обещаем, что конфигурации будут легкими, но мы как минимум можем сделать их проще. Наша схема довольно проста, чтоб ее уяснить, и довольно эластична, чтоб подходить к самым различным ситуациям — в семье, на работе, в сообществе и так дальше.
Из книжки "Сердце смен. Как добиваться конфигураций просто и надолго"