В прошедший разов мы узнали, как найти собственного образцового клиента — либо, разговаривая на языке социологии, выделить целевую аудиторию. Сегодня с поддержкою бизнес-тренера Дарии Бикбаевой приступим к исследованию потребностей жителей нашей планеты, на которых и будет нацелен ваш бизнес.
Проблемы и потребности образцового клиента
Чтобы нащупать свою «золотую жилу», выучите потребности клиентов, выучитесь беседовать на языке целевой аудитории. Узнайте, где они посещают, чем увлекаются, что для их ценно и главно.
На мой взор, хороший урок в деле понимания потребностей собственной целевой аудитории нам преподносят бабушки, предлагающие свои кулинарные изделия пассажирам проходящих поездов. Они великолепно осмысливают, что единый метод выманить нас из вагона на полустанке — исполнить наше желание поесть горячего и семейного. И поэтому несут на перрон «картошечку с малосольными огурчиками с огорода», «пирожки домашние» и прочую снедь.
Вот и вам главно понять, каким образом и какую потребность клиента может удовлетворить ваш продукт, чем он быть может полезен конкретному покупателю, какую делему вы решаете.
Если вы стилист, дизайнер, фотограф, задумайтесь, что необходимо вашей аудитории. Женщинам — стать либо казаться красивее, молодее, роскошнее. Мужчинам — приобрести уверенность, солидность либо даже брутальность. Докажите, что вы можете сделать фигуру девушки стройнее, грудь — больше, а нос — кратче, покажите, что мужчины опосля работы с вами смотрятся более уверенно. Если вы декоратор, представьте начальные данные прошедших проектов и покажите, как преобразилось помещение благодаря вашему таланту.
Правила игры
Как лишь вы сообразили, какие трудности и потребности имеются у ваших клиентов, но еще до того, как давать им что-либо, выучите верховодила, по которым они играют: чего же категорически нельзя делать при содействии с ими, что допускается и приветствуется, что для их ерунда, а что вправду главно.
Например, работая со своими образцовыми клиентами, я сообразила, что ВИП-клиентам главно:
Время. Услуги обязаны отнимать у ВИП-клиентов минимум вольных минут. К каждой встрече необходимо кропотливо приготовляться, чтоб не отнимать больше медли, чем было оговорено. Всегда необходимо быть впору и даже ранее. К образцу, для фотосессии необходимо приготовить все, начиная от фона и бутилированной воды, которую предпочитает клиент, и заканчивая... солнцем, которое обязано освещать с подходящей стороны.
Профессионализм. Это кратчайший путь к сердечку ВИП-клиента. Мало быть просто лучшим в собственном бизнесе, необходимо стать истинным знатоком в данной области. Предполагается, что вас не нанимают, как прислугу, а приглашают, поэтому что вы подлинный знаток собственного дела.
Талант. Он может удивить, вынудить восторгаться, поможет испытать необыкновенные эмоции. ВИП-клиент не обратится к бездарности, он предпочтет специалиста.
Культурный код образцовых клиентов
Даже ежели ценности ваших образцовых клиентов чрезвычайно идентичны с вашими, главно осмысливать, что это могут быть люди другой религии, культуры, традиций, воспитания. Знание культурного кода собственного клиента чрезвычайно подсобляет сделать контакт.
В нашей республике я много работаю с мусульманами. Я знаю, что они не едят свинину, не употребляют алкоголь, почти все мои клиенты держат уразу(соблюдают пост). Календарь мусульманских праздничков и постов есть в моем айпаде. Соответственно, я знаю, что обязано стоять на столах во время праздничка, а чего же там быть не обязано.
Сейчас география моего бренда веско расширилась, посреди моих клиентов есть армяне, греки, украинцы, евреи, белорусы, америкосы, испанцы, итальянцы и представители иных наций. Каждый разов накануне первой встречи с человеком той либо другой национальности я изучаю культуру и традиции его народа, смотрю за политической обстановкой в его стране.
Клиенты-проводники
Важно держать в голове, что вашей целевой аудиторией могут быть не совсем лишь прямые юзеры сервисы, но и профессионалы, работающие на ваших клиентов, также широкий круг партнеров, поставщиков, агентов. Так, фармацевтические компании не продают напрямую свои медикаменты. Они осознали, что самый действенный метод действия на аудиторию — это советы лекарей. В творческом бизнесе это тоже может отыскать обширное применение.
Например, ежели вы занимаетесь созданием посуды из фарфора ручной работы либо вышивкой салфеток, вы можете обратиться к тем компаниям либо заведениям, где эти предметы употребляют. Организаторы великолепных праздничков могут предложить своим клиентам украсить столы предметами с вензелями виновников пиршества, рестораны, в свою очередь, могут предложить такую услугу организаторам либо гостям напрямую. Таким образом, целевая аудитория станет шире, а вы можете дарить свои сервисы с учетом необыкновенностей каждой из категорий ваших клиентов.
История 1-ая: фото для свадебных салонов и ресторанов
В момент становления нашего свадебного бренда Wedding-VIP мы обозначили проводниками для собственной целевой аудитории банкетные площадки и свадебные салоны, потому что молодожены поначалу избирают площадку для бала и платьице жены, а позже теснее думают обо всем остальном. Именно тут — в банкетных залах и ресторанах, также в свадебных салонах, — они нередко требуют служащих порекомендовать им иных свадебных профессионалов.
Нам требовалось придумать что-нибудь, что удачно «продавало» бы нас нашей аудитории. Такой метод был найден. Салонам необходимы превосходные фото невест в платьицах, обретенных у их. А свадебные площадки грезят получить фото торжественно оформленных банкетных залов.
И тем, и иным мы дали то, чего же им не хватало: салон получил великие и благовидные фото, украсившие его стенки, а площадки — фотокнигу с вариациями дизайна залов.
Мы же получили клиентов с точечным попаданием непосредственно в свою целевую аудиторию, поэтому что и на постерах, и на страничках книжки значились наши контакты и логотип компании Wedding-VIP.
История 2-ая: видео для свадебных флористов
Известный на международном базаре свадебных услуг видеограф Роберт Баласко решил, что его клиент не прямой заказчик — жених либо жена, — а компании, которые оказывают им сервисы на чрезвычайно высочайшем уровне. Таким образом, его целевой аудиторией стали декораторы и организаторы больших свадеб в России и ОАЭ.
Какие же трудности собственной аудитории может решить Роберт?Он узнал, что компании, оформляющие отличные женитьбы и каждый разов творящие истинные творения искусства, сами не имеют даже кратких высококачественных промороликов, которые могли бы наглядно показать высочайший профессионализм и творческий подход этих компаний. Нужно ли беседовать, что благодаря сотрудничеству с Робертом сейчас у этих компаний нет заморочек с презентационной продукций, а у самого Роберта —с клиентами, которые прибывают к нему по советы признательных партнеров?
Вся наша жизнь состоит из решения задач. И уж тем наиболее на этом строится хоть какой бизнес. Вот пример обычный задачки. Профессионалу-видеографу из малюсенького городка необходимо попасть к самым крутым клиентам в мире. Когда верно понятны условия, то и решения отыскать просто.
Кто эти клиенты?Например, русские олигархи и арабские шейхи, которые расходуют много средств на женитьбы.
Без чего же невероятно представить великолепную женитьбу?Без цветов, а означает, на цветочки тратятся громадные суммы.
Есть ли у флористов неувязка, которую я могу решить?Да, они нуждаются в благовидных видеороликах о их творчестве.
Если верно поставить профессиональную цель, то решение задачки не принудит себя ожидать, лишь главно осмысливать, что ваш продукт при всем этом вправду обязан быть благороден шейха!
Составьте перечень партнеров, агентов, поставщиков, возможных знакомых, которые могут стать проводниками к вашим покупателям.
Минимум разов в год необходимо анализировать, какой клиент, партнер, агент приносит вам максимальную прибыль. Такой анализ поможет вам хорошо планировать свое продвижение. Очень нередко мы заблуждаемся и вкладываем время и средства в привлечение МИК, а анализ указывает, что главная прибыль компании пришла за счет суровых партнеров либо агентов. Если это вправду так, то все усилия стоит навести на максимальную любовь и заботу к сиим «золотым людям» и на поиск новейших партнеров и агентов.
10 шагов к построению удачного бренда на образце рыбалки
Как словить великую рыбу?Вот наиболее обычное изъяснение всего, что было поведано ранее.
Какая рыба? Важно верно осмысливать, какую непосредственно рыбу вы желаете словить, поэтому что напрасно ловить в местном пруду акулу на хлебный мякиш.
Где водится?Если вы решили, что вам нужен кит, найдите место, где он плавает, и идите туда. Прекратите жаловаться на то, что живете в малюсенькой деревне. Роберт Баласко, которого я упомянула выше, живет в крошечном хорватском городе Самоборе, но это не воспрепядствовало ему стать самым высокооплачиваемым свадебным видеографом мира.
Чем кормится? Что будет самой лучшей приманкой?В Астрахани рыба в малюсеньких протоках клюет даже на сигаретный бычок, но нужна ли вам таковая мелочь?Крупной рыбе нужна необыкновенная приманка!
Когда клюет? Как нередко и по какому случаю у вашей «рыбы» возникает необходимость пользоваться вашим продуктом либо услугой?Есть ли выраженная сезонность?Знаете ли вы, когда у клиента лучшее настроение для «клева»?
Где клюет больше всего? Выясните, когда и где происходит нерест, другими словами где клиента можнож брать нагими руками?Часто в ребяческие каникулы мы выезжаем в знаменитые для наших клиентов страны. Именно в это время и в этом месте мы удачно продаем семейные фотосессии, мастер-классы, празднички и т.д.
Кто покажет? Местные рыбаки постоянно знают, когда, где, как лучше. Именно они демонстрируют самый действенный путь и метод. Так же и в бизнесе: нам подсобляют проводники.
Рыбак рыбака... Даже ежели вы чрезвычайно мощный и разумный, у вас, быстрее всего, не получится вынуть в одиночку великий улов. Собирайте команду по интересам. Так еще эффективнее, надежнее и веселее.
Мгновенно реагируйте! Если рыба попалась, то подсекайте и волочите. Если вы будете ожидать — добыча уйдет. Помните: у клиента чрезвычайно великий выбор и чрезвычайно малюсенько медли.
Не ешь меня, я тебе еще пригожусь! Слова всем знаменитой золотой рыбки. Вместо того чтоб съесть, создайте отличные условия, проявите заботу, кормите впору.
Люди не рыбы! У их есть идеи и эмоции!Задача бренда с самого старта и в протяжении всей жизни — вызывать наибольшее доверие. Регулярное получение обратной связи от клиентов поможет лучше понять потребности и получить ценные идеи для бренда.
Из книжки "Включите сердечко и мозги"
Купить эту книгу
В «Лабиринте»
На «Озоне»
В электронном виде