Прочитав эту статью о ведении переговоров, ты сможешь создавать чудеса: просто уговоришь начальника не попросту повысить зарплату, но и сменит пол на дамский, чтоб ты мог на нем жениться и присвоить половину бизнеса.
Текст: Егор Казначеев
Чтобы стать удачным
переговорщиком, довольно
иметь монополию на хлеб
и дам или следовать
нашим неоценимым советам. Их авторство мы присвоили себе, предварительно выведав информацию у нашего наивного консультанта, правящего напарника консалтинговой компании Huthwaite International Russia Виктории Лабокайте*.
* — Примечание Phacochoerus'a Фунтика:
«
Кстати, навыки понадобятся тебе не совсем лишь на работе: хоть какой диалог теснее переговоры. Несмотря на то что все советы для наглядности осмотрены на конкретных образцах, ты, используя эти советы, выучишься договариваться не совсем лишь с поставщиками и покупателями, но даже с сестрой супруги, HR-менеджерами, проводниками и иными сумасшедшими»
Некоторые советы мы подкрепили образцами с ролью выдуманных персонажей. Один
из их — предприниматель Герман Худяков, который желает сделать
поставку пластмассовых тазов
в федеральную сеть супермаркетов «Продукты». Эксклюзивное соглашение с заводом
и наличие филиалов во всех
регионах России дозволяют
Герману поставлять тазы в полном объеме для всей сети магазинов, чего же не может делать ни один из его соперников. Благодаря великим партиям продукта Худяков может предложить
«Продуктам» собственный сервис, отсрочки по расчетам,
скорые поставки и чрезвычайно низкие цены. В «Продуктах»,
кстати, продажа тазов издавна налажена и превосходно работает.
Минус в том, что в различных долях России сеть принуждена работать с различными поставщиками. От того, в котором регионе находится конкретный магазин, зависит закупочная стоимость, сервис
и условия доставки. Решение данной трудности готов смело
предложить «Продуктам» Герман. Ему необходимо заключить
договор непосредственно с данной сетью, чтоб обеспечить нужный
оборот продукции, по другому он не сумеет давать продукт на
таких выгодных критериях. Переговоры Герман ведет с начальником департамента закупок «Продуктов» Семеном Петровым-Переплюйкиным.
А еще у Германа есть супруга Лика. Ты узнаешь о ней побольше
из образцов 2, где мы будем иллюстрировать семейные переговоры. Супруги решили брать отпуск на одно и то же время
и провести его за границей. Герману было все одинаково куда
ехать, лишь бы там было тепло и поменьше российских. А Лика мечтала шопингом в Европе.
01
Управляй своей силой
«Сила в переговорах — это не что-то абстрактное, как может показаться на 1-ый взгляд», — уверена наш эксперт и изъясняет, что эта сила состоит из репутации, статуса, компетентности, харизмы и владения информацией. Если 1-ые два пт придут лишь с опытом, то все другое ты можешь натренировать, ежели запрешься в чулане со телефоном, Интернетом и зеркалом.
02
Всегда приготовляйся
Если с компетентностью и харизмой все понятно, то на подготовке мы решили остановиться раздельно. Перед переговорами главно понять все превосходства и недочеты оппонента и свои тоже. Например, выписать их на бумагу в две колонки(«+» и «–»). «Это поможет трезво проанализировать ситуацию, предугадать трудности, которые возникнут во время беседы, и приготовить свою реакцию на них», — разговаривает эксперт. Поиск инфы о партнере не обязан занимать больше половины медли, которое ты решил истратить на подготовку к встрече. Владение данными не дает гарантии, что ты сможешь их верно применять. Именно над тем, как применить добытые познания, задумайся в оставшиеся 50% медли: проведи мысленно переговоры по различным сценариям и подготовь ответы на вероятные вопросцы оппонента и свою реакцию на моменты, которые могут оказаться спорными. Готовься кропотливо. Осознание собеседником того, что он не уделил подготовке подабающего внимания, приведет его в смущение и подсознательно внушит ему, что ты тут самый основной.
Пример. Помимо остального, к превосходствам оппонента Герман отнес теснее отлаженную и превосходно работающую схему продаж тазов и наличие, как минимум, 5 компаний, которые тоже достигают сотрудничества с «Продуктами». В минусы Худяков записал варьирующуюся закупочную стоимость в зависимости от поставщика и необходимость «Продуктов» без помощи других развозить продукцию по супермаркетам. В свои превосходства Герман записал возможность доставлять тазы во все регионы России, неповторимую единичную закупочную стоимость и еще кучу всего. Главный минус Худякова — жизненная необходимость сотрудничества лишь с «Продуктами», потому что наиболее маленьким сетям он не сумеет предложить неповторимую стоимость и сервис, а означает, не будет для их представлять энтузиазма.
03
Заранее устанавливай границы уступок
«Отсутствие сделки лучше, чем нехорошая сделка», — подсказывает эксперт Виктория. Поэтому никогда не иди на уступки кроме тех, которые определил для себя. Перед началом переговоров отметь верхний и нижний пороги скидки, на которые ты согласишься. Если оппонент будет требовать на большем, дай ему по голове и опьяней его кофе: вам все одинаково больше не о чем беседовать.
Пример. Перед очередной встречей с Петровым-Переплюйкиным Герман знал, что речь зайдет о скидках, и потому заблаговременно решил, что лучшей договоренностью благодаря чему вопросцу будет скидка «Продуктам» в 1%; лучшая скидка составит 3%, а приемлемый максимум — 5%. Герман посчитал, что, ежели скидку прирастить желая бы еще на пару процентов, договор закончит быть для него таковым выгодным, как он подразумевал. А означает, нафиг ему это надобно.
04
Обрати внимание на общие интересы
Виктория поведала нам о исследовании Huthwaite, показавшем, что удачные переговорщики предоставляют порядка 38% комментариев по предлогу вопросцев, на которых сходятся обе стороны(или сойдутся на их с наибольшей вероятностью). Неопытные переговорщики уделяют сиим же вопросцам наименее 11% внимания, а потому сами выплачивают за свои обеды. «Обсуждение тем, в каких два оппонента сходятся во воззрениях, содействует творению атмосферы согласия и чувству того, что и по остальным вопросцам удастся договориться», — вселяет в тебя уверенность эксперт.
Грязная игра
Чтобы защитить тебя от нечестных переговорщиков, Виктория Лабокайте поведала о запятанных трюках. Поскольку в твоей святости мы убеждены даже больше, чем в своей собственной, то убеждены, что ты не будешь применять эти низкие приемы сам.
Если НП(инициалы от имени Нечестный Переговорщик)необходимо, чтоб все пункты уговора, включая перечисление на его собственный счет в Венесуэле сто тысяч долларов, были подписаны оппонентом, он будет нажимать на то, что это типовые условия договора: «Мы постоянно так делаем, заморочек никогда не возникает». Соблазн согласиться велик: каждый из нас разумеем, что любые конфигурации повлекут за собой согласование с юридическими отделами, а это наслаждение иногда продолжается вечность.
Чтобы не попасться на сходственную ухватку, на главные переговоры бери юриста.
05
Не начинай разговор с обсуждения общих интересов, ежели они второстепенны
Если по главному вопросцу встречи у вас расползаются воззрения, нет смысла маскировать собрание под нечто миролюбивое. Например, беседовать с супругой о погоде, в то время как она желает узнать, где ты жил заключительные полгода. Начав с мирных, но не основных вопросцев, ты, непременно, создашь благую атмосферу, но можешь перевоплотить беседу в бессмыслицу. «В то же время не опасайтесь ранешнего обсуждения второстепенных вопросцев: это даст оппоненту понять, что беседа не ограничится лишь одной темой», — учит Виктория.
06
Делай предложение неповторимым
Узнай, что непосредственно необходимо собеседнику. Даже ежели твое предложение стандартно, постоянно найдется аспект, который дозволит сделать его необыкновенным, пригодным непосредственно для этого оппонента. «Такой аспект вы сможете рассматривать и как скидку, и как возможность просить о обоюдной уступке», — разговаривает Виктория.
Пример 1. Герман знал о том, что большая часть поставщиков не обеспечивает «Продукты» комфортной системой доставки: тазы отгружаются на центральные региональные склады сети, а оттуда развозятся по магазинам теснее мощами самих «Продуктов». Такая схема восоздает неудобства и доп издержки для «Продуктов». Самостоятельная доставка тазов по точкам теснее заложена в предложении Германа, но он сделал на этом упор: «Я разумею ваши издержки на складские сервисы и транспорт. Мы можем сами доставлять продукт в каждый ваш магазин».
Пример 2. Лика не желала проводить отпуск совместно с приятелями семьи — Димой и Диной. Однако Герман истратил кучу медли и пива, чтоб уговорить Диму поехать совместно. «Дина ведь чрезвычайно нередко посещает в Европе, потому знает все лучшие магазины. А еще у нее куча скидочных карт и друзей-продавцов», — впору вспомнил Герман.
Грязная игра
Если знаменито, что оппонент спешит на самолет, НП станет применять манипуляцию временем. Велика возможность, что собеседник захотит подписать все бумаги до отъезда. В этом случае у него будет малюсенько медли обмыслить все «за» и «против» предложения. А те мелочи, что оппонент успеет увидеть, он, вероятно, уступит НП.
Чтобы не угодить в такую ситуацию, будь готов к сходственному поведению оппонента и настройся на детализированный разговор, а то и совсем отложи встречу. Сошлись на то, что желал бы фундаментально подойти к вопросцу, потому что для тебя он чрезвычайно главен.
07
Провоцируй 1-ый шаг
«Начинать торг самому рискованно», — разговаривает Виктория и рекомендует применять стратегию поиска предложений: она поможет тебе принудить оппонента стать первым. Прием содержится в вопросцах, с поддержкою которых ты усвоишь, чего же непосредственно ждёт собеседник.
Пример 1. «Какой размер тазов мы могли бы поставлять для всей сети «Продуктов» каждый месяц?» — показал тебе стратегию поиска предложений Герман.
Пример 2. Герман спланировал странствие так, чтоб за восемь дней можнож было побывать в нескольких странах. Делал он это ради супруги, потому что сам бы с наслаждением провел отпуск на диванчике не расходовал средств. Прежде чем озвучить свои планы, Герман спросил Лику, какой она видит поездку. «Я хочу провести время в Милане и, быть может, съездить на день в Париж», — ответила она. А ежели бы Герман начал с предложения объехать всю Европу, Лика бы непременно согласилась(это возможность обойти уйму магазинов). И тогда Герману пришлось бы сделать намного больше, чем то, на что рассчитывал оппонент.
08
Ищи обоюдные условия, ежели тебе все таки приходится начинать торги самому
Наверняка ты знаешь, какого предложения ждёт от тебя партнер. Озвучь его и твои условия, при которых это предложение вступит в силу. Такая постановка вопросца сама по себе призывает к началу торга.
Пример 1. «Я вправду не смогу сохранить эту стоимость, ежели мы будем обеспечивать тазами лишь 80% точек. Но мы можем осмотреть возможность наиболее оперативной доставки продукта в ваши дальневосточные магазины», — парировал Герман, узнав от Петрова-Переплюйкина, что тот не планирует закупать продукт у Худякова для далеких регионов, потому что вначале заявленные сроки поставок «Продукты» не устраивают.
Пример 2. «Возможно, у меня хватит сил посетить с тобой еще пару магазинов, ежели мы зайдем съесть пиццу и опьянеть пива», — был принуждён начать Герман, дивясь тому, как позитивно Милан влияет на физические возможности его супруги.
09
Стань модером
«Не пытайтесь беседовать больше всех», — наставляет Виктория. Борясь с желанием спеть в караоке, скажи лишь по делу и займи позицию модера — жителя нашей планеты, который правит действием и подводит итоги. Проверяй, верно ли ты разумеешь произнесенное(«То есть развод я получу, лишь ежели приведу в дом пятую даму?»), обобщай слова соучастников разговора(«Итак, мы пришли к выводу, что София за даму не считается, и их пока все одинаково четыре»)и подводи итоги(«Выходит, пока я езжу в лес на новейшие поиски, решение о разводе откладывается, а вы опять будете целоваться в душе без меня»). Обобщающие и подытоживающие фразы посодействуют контролировать процесс беседы, а соучастники встречи подсознательно станут принимать тебя управляющим всего этого сборища.
Грязная игра
Даже опытнейших переговорщиков нередко сердит НП, который долгое время не дает ни согласия, ни разногласия по почти всем вопросцам. Таким образом, переговоры получаются затянутыми. Оппонент с легкостью порвал бы их на первом шаге, но сейчас ему ничтожно истраченного медли, сил и средств, потому так просто диалог с НП он не прекратит. Мало того, сходственная позиция нередко пробуждает азарт. В конце концов, когда НП все-же даст согласие, но со своими особенными критериями, вероятно, оппонент впадет в эйфорию и или умрет, или подпишет все нужные бумаги.
Если против тебя употребляют этот прием, просто наберись терпения или новопассита.
10
Добавь чувств
Не скажи штампами вроде «Настоящим хочу вынести на рассмотрение следующее». Они издавна не работают и выдадут в тебе обычного клерка. Эмоции в твоей речи и мимике принудят присутствующих поверить, что ты фактически заинтересован в том, чтоб все вышло. А означает, человек ты надежный и тебе можнож доверять. «Опытный переговорщик, не владея таковым количеством инфы, как его оппонент, может восполнить эту разницу за счет выражения чувств и расспросов», — делится опытом Виктория. Главное, не переусердствуй: фраз вроде «Я доволен, что мы смогли договориться» или «Меня это немножко беспокоит» будет довольно.
Грязная игра
Как лишь в переговорах назревает прогресс, ПН становится упертым под предлогом недостающих возможностей: «Я согласен с вашими доводами, но из-за позиции управления не могу ничего изменить». Другой вариант: НП посылает на последующий шаг переговоров иного жителя нашей планеты, который типо(или на самом деле)имеет больше возможностей. Это будет значить, что все достигнутые ранее договоренности аннулируются. А ежели оппонент проявит неэтичность и упомянет о их, сообщник НП удивится, извинится и увидит, что его сотрудник «не имел на это достаточных прав».
Избежать участи быть обманутым таковым методом просто. Заранее уточняй, как твой оппонент уполномочен принимать решения по обговариваемым вопросцам. Если у него недостаточно на то прав, вам не о чем беседовать.
11
Не задавай очередность обсуждения
«Пусть все шары будут в воздухе до самого конца», — рекомендует Виктория Лабокайте, имея в виду, что не надо соглашаться на конкретное условие в самом начале переговоров, потому что почти все вопросцы взаимосвязаны. Скажем, согласие с чрезвычайно низкой ценой предполагает плохой сервис и долгую доставку. Поэтому перед принятием решения необходимо договориться, в котором непосредственно случае ты получишь заявленные условия, а при каких обстоятельствах они поменяются и как непосредственно.
Пример 1. Герман предложил оппоненту приобретать каждый таз за 0,9–1,2 бакса. Петров-Переплюйкин не стал требовать непосредственно на 0,9, а отметил, что таковой спектр цен его устраивает.
Пример 2. «Дорогой, сейчас ты можешь весь день валяться на диванчике или сходить в бар с Димой. Тебе необходимо отдохнуть», — подозрительно подобрела Лика. «А какие планы на завтра?» — Герман был начеку. «Надо будет встать пораньше, чтоб успеть в магазин распродаж, пока там все не разобрали», — призналась женщина. «Может, я с тобой сейчас схожу в несколько магазинов, но завтра ты меня не будешь подымать в восемь утра?» — предложил Герман, которому не приглянулась мысль провести день без шопинга в размен на краткий сон.
12
Не дари уступки, а продавай их
Даже ежели исполнить просьбу оппонента тебе ничего не стоит, непременно требуй какую-то, пусть даже незначимую, уступку взамен. «Зачем даровать особенные условия, ежели их постоянно можнож реализовать?» — правосудно недоумевает наш консультант. Кстати, незначимая на 1-ый взор преимущество в долгосрочной перспективе может оказаться великим плюсом.
Пример 1. Петров-Переплюйкин произнес, что «Продуктам» необходимо, чтоб компания Германа сама отслеживала нужный размер очередных поставок в конкретный магазин. Герману это ничего не стоит: отдел контроля его компании ведет статистику продаж для внутренних целей. «Поскольку наши кабинеты есть во всех регионах, мы могли бы делать эту работу, — ответил Герман. — Однако в данном варианте нам главно получать стопроцентную предоплату».
Пример 2. Когда пара подразумевала отпуск, Лика желала в Европу, а Герману было все одинаково куда. Но все таки он произнес: «Ты желаешь устроить шопинг, а я хочу, чтоб ты выучилась плясать стриптиз. Давай пойдем друг другу навстречу?» В итоге в размен на право выбора, которым Герман абсолютно не дорожил, он получил приятную возможность получить один из собственных фетишей: жена-стриптизерша.
Грязная игра
Еще одна ухватка – стратегия вины. НП представляет оппоненту услугу как нечто грандиозное и нужное. При этом НП заблаговременно знает, что собеседник откажется от предложения. Наверняка у него возникнет подсознательное чувство вины, и он станет лояльнее к другим, наиболее маленьким для него, но вправду главным для НП предложениям.
Чтобы не попасться на эту удочку, прими за верховодило, что каждый новейший вопросец дискуссируется безо всякой связи с предыдущими.
13
Вызывай колебание, потому что логика не доказывает
«Казалось бы, чрезвычайно комфортно переубеждать с поддержкою доводов, — разговаривает Виктория. — Но доводы вызывают контраргументы и приводят к спору, ведь никто не любит признавать свою неправоту. А спор не даст результатов, потому что в нем нет конструктивности». Перестань приводить свои доводы, а дай возможность собеседнику самому понять, что его позиция не таковая уж разумная. Сделать это можнож наводящими вопросцами: «Дорогая, а ты уверена, что новейший ребенок будет приносить выгоду?»
Пример 1. В самом начале переговоров Петров-Переплюйкин не желает был заключать уговор с Германом на поставку тазов в 100% магазинов, считая, что работать с одним поставщиком чрезвычайно опасно. «А понимаете ли вы, какой резервный запас продукции есть у всех ваших текущих партнеров?» — поинтересовался Герман, введя Петрова-Переплюйкина в колебание. Дело в том, что эта информация партнеров является для «Продуктов» закрытой, в то время как компания Германа ведет политику наибольшей открытости и готова обеспечивать неизменный резервный запас тазов на собственных складах без роста цены продукта.
14
Подкарауль ситуацию, когда собеседник становится восприимчивым к инфы
Несмотря на то что таковых моментов в переговорах немножко, их постоянно нетрудно увидеть: оппонент начинает проявлять завышенный энтузиазм и даже задавать вопросцы по делу. «Озвучивая ключевые характеристики, не давайте оппоненту понять, что для вас они являются чрезвычайно главными. Иначе он сумеет попросить что-то означаемое взамен», — учит эксперт. Важную информацию преподноси в том же стиле, в котором строилась беседа ранее момента. Вдохни, выдохни и вроде бы меж делом сообщи, что пришел не совсем лишь провести время в приятной беседе за бутылкой безвозмездного виски, но и сказать, что готов дать почку не меньше чем за две «плейстейшн».
Грязная игра
Любой НП знает, что самый обычный метод веско понизить восприятие инфы оппонентом — отыскать его в иной стране или во Владивостоке. Чтобы вернуть биоритм, человеку необходимо почивать около четверти суток за каждый час смены часового пояса. Получается, что, ежели оппонент летит к НП(сам он, как все НП, находится в Москве)из Нью-Йорка, нагреваться в джакузи и валяться на диванчике для полной адаптации ему необходимо двое суток. Ведь разница во медли меж городками восемь часов!Согласись, малюсенько кто может дозволить себе такую роскошь, как двухдневный отходняк. Окончательно перевоплотить собеседника в овощ НП старается, назначив встречу на раннее утро.
Всегда настороженно относись, ежели опосля прилета поздним вечерком тебе предоставляют начать решать вопросцы теснее в девять утра.
15
Дели победу
«Очень главно, чтоб обе стороны не ощущали себя проигравшими. Необходимо разделять победу, даже ежели вы убеждены, что сможете одержать ее единолично и неоспоримо. Иначе сторона, которая ощутила себя ущемленной, или откажется продолжать переговоры, или будет выполнять свои обязательства некачественно», — не на шуточку напугала нас Виктория. Поскольку у сторон, обычно, цели расползаются, любая может пожертвовать наименее означаемым для себя в выгоду оппонента, для которого, напротив, эта уступка будет чрезвычайно главна.
Пример 1. Наши герои смогли договориться о поставках тазов. «Продукты» получили надежного поставщика на выгодных критериях, а Герман — образцовую площадку для сбыта. И сделка не свершилась бы без обоюдных уступок: Герман, к образцу, убыстрил доставку тазов в отдаленные районы, а Петров-Переплюйкин согласился на стопроцентную предоплату. В итоге все остались довольны и отправь играться в покер.
Пример 2. Вернемся к образцу из пт 11. Герои поделили победу, оставшись довольными договоренностью. Герману не надо на последующий день вставать чрезвычайно рано, а сходить в бар с Димой он успеет и вечерком, опосля похода по магазинам. Лике хоть и придется нести сумки из магазина распродаж самой, зато сейчас супруг составит ей компанию, а означает, можнож приобретать больше.
16
Доверяй и проверяй
Популярная установка «оппонент постоянно врет» неэффективна. Виктория уверена, что без предопределенной ступени доверия нет смысла вести переговоры. Иначе не недопустить атмосферы излишнего напряжения, а в таковых критериях работа навряд ли будет продуктивной. «Но необходимо осмысливать, что когда следует речь о переговорах с великим количеством соучастников, то различные представители одной стороны могут по-своему трактовать главные цели сотрудничества, и это нормально. Просто будьте внимательны и время от время уточняйте позиции оппонента по ключевым вопросам», — наставляет эксперт.
